Una de Ventas: Dejese de Gaitas...Precio y Condiciones!

Si hay un consultor que me merezca respeto por su polivalencia, brillantez, simpatia e Inteligencia ese es Javier Rovira de Know How. Javier me dio mi primer curso de formación cuando tenía unos 22-23 años (ya llovió porque este año serán 39 los que me calze!). Con Javier aprendí a hablar en público, tanto por su capacidad oratoria como por un curso sobre el tema que me dio en ESIC, a dar clases, porque no he visto un tipo ni más divertido ni mentalmente más agil que Javier (eso es lo que trato de imitar pobremente en las sesiones que he impartido en el Instituto de Empresa), me enseñó las claves del Marketing Directo, Marketing Promocional y sobre todo Tecnicas de Venta y Negociación.

Con Javier aprendí como de importante es la argumentación previa a la venta, y esto es lo que me gustaría rescatar en esta entrada. Los comerciales tienden a intentar cerrar una venta de cualquier manera con tal de cerrarla, lo que por otra parte es lógico porque se supone que se les paga para eso, cerrar ventas. Y los compradores tratan de, al margen de cualquier consideración, obtener el mayor descuento posible, es la obsesión por el descuento, pueden comprar un trasto viejo e inservible que si el descuento ha sido alto y sobre todo el que ellos pedian, que se sentirán felices con la operación (toda generalización acarrea injusticias).

Contaba mi amigo Javier Rovira una anecdota tonta pero significativa, es ese comercial que se tira una hora argumentando la venta de su producto y el comprador al final le dice "Mire Garcia, dejese de leches, Precio y Condiciones!".

Es verdad que hay compradores que no cambiaran nunca y eso no podemos evitarlo pero lo que si es un enorme error es pensar que todos los compradores son iguales y que no vale la pena argumentar la venta porque siempre acabaremos en la dichosa negociación del precio.

Niego la mayor, una buena argumentación es vital para:

1.- Que el comprador entienda lo que ofrecemos y nosotros entendamos lo que él necesita

2.- Que lo valore en su justa medida

3.- Que sea consciente de las ventajas competitivas de nuestro producto frente a otros similares

4.- Que no se obsesione con el precio.

5.-Y que seamos capaces de establecer unas bases solidas de cara a la inevitable negociación.

Pero claro, todo esto solo es posible hacerlo si nuestra fuerza de ventas está:

1.- Motivada
2.- Apoyada

3.- Formada

Motivada para conseguir no solo su cuota de ventas si no para sentirse parte de un proyecto que se llama empresa, apoyada por la organización a través de las suficientes investigaciones de mercado que avalen los argumentos que han de exponer al cliente y formada lo suficiente como para saber "aplicar" todo esa argumentación de forma adecuada a cada momento de venta, es decir, esto no va de preparar un argumentario más o menos decente y todos a la calle a aplicarlo inmesericordemente a cualquier cliente que se deje. La preparación de la venta es algo más profundo y complejo.

Y si alfinal nos encontramos con un "Garcia, dejese de leches, precio y condiciones!" preparemos a la fuerza de ventas para negociar de forma solida.